Back to Question Center
0

26 मानसिक विकृती आपणास चांगले आणि साप्ताहिक विक्री करण्यास मदत करतात

1 answers:

मानवी मन करू शकणार्या सर्व शक्तिशाली प्रक्रियेसाठी, तरीही विचित्र धारणा निर्माण करणे आणि विसंगत निष्कर्षांकडे उडी मारणे प्रवण आहे. दुर्दैवाने, आम्ही सामान्यतः या नमून्यांची अजिबात ओळख करीत नाही. मिल्टॅट ते बेशुद्ध असतात, ते सामान्य वाटते - lost super search nsw.

यासारखे किंवा नाही, हे पूर्वाग्रह आपल्यापैकी एक आहेत, जे मन वळविण्याच्या व्यवसायात आहेत ते त्यांना कसे शोधायचे आणि खेळण्यास शिकू शकतात.

खालील मानसिक पार्श्वभूमी निर्णय घेणे संबंधित. ते आपण निवड कशी करता हे आपण समजून घेण्यास मदत करू शकता आणि प्रत्येकाकडे विकिपीडियाला अधिक चांगले विकण्यासाठी हे मस्तिष्क क्वॉर्क्स वापरण्यात मदत करण्यासाठी विक्रीचा लाभ घ्या.

मानसिक Biases

  1. अस्पष्टता प्रभाव
  2. अँकरिंग इफेक्ट
  3. बॅकफिअर इफेक्ट
  4. हायपरबोलिक डिस्काउंटिंग
  5. बॅन्डवॅगन प्रभाव
  6. फूस लावणे प्रभाव
  7. यमक-कारण-परिणाम
  8. आयकेईए इफेक्ट
  9. फरक सत्य प्रभाव
  10. पीक-समाप्ती नियम
  11. नुकसान टाळणे
  12. स्थिती क्ओ इफेक्ट
  13. अकारण प्रभाव
  14. एम्पथिपी गॅप
  15. हेलो प्रभाव
  16. आशावाद पूर्वार्धात
  17. सनक कॉस्ट फॉलॅसी
  18. पुष्टीकरण पूर्वाअस
  19. क्लस्टरिंग इल्यूशन
  20. नियोजन फॉलॅसी
  21. ज्ञानाचा शाप
  22. गॅलेटा इफेक्ट
  23. चॉइस पूर्वाअस
  24. रिसीझेशन बायस
  25. जुगारीचा अपुष्पन
  26. हॉट हेड फॉलॅसी

1) अस्पष्टता प्रभाव

क्षेपणास्त्रासाठी आपण दोन दुपारच्या जेवणाची निवड केली. आपण एकतर आपल्यास ठाऊक असलेल्या स्थानास भेट देऊ शकता - जरी हे आपले आवडते नाही - किंवा कुठेतरी पूर्णपणे यादृच्छिक हे दुसरे रेस्टॉरन्ट चांगले असू शकते, परंतु हे देखील भयानक असू शकते.

आपण कोणत्या वेळेस निवडाल? जर आपला मेंदू बहुतेक लोकांच्या सारखे काम करतो, तर आपण कदाचित अप्रिय दुपारचा जेवण जोखीवण्याऐवजी प्रथम पर्याय घेता.

अस्पष्टता परिणाम लोकांना पर्याय टाळण्यासाठी कारणीभूत ठरतात ज्यांचे परिणाम अज्ञात किंवा अनुत्थेत आहेत. आता आपण आपल्या मित्रांना सांगू शकता की आपल्या चुकीच्या आणि चुकीच्या रेस्टॉरंटमधून दूर राहण्याचा एक वैज्ञानिक कारण कठोर आहे.

सेल्स टेकअवे: हे सुनिश्चित करा की जर त्यांनी आपल्या उत्पादनाची अंमलबजावणी केली तर ते लगेच काय उत्तर देऊ शकतील आणि कोणत्या प्रश्नांची उत्तरे मिळवू शकतील किंवा कोणत्या ज्ञान गटातील असू शकतील याबद्दल त्यांना काय परिणाम मिळू शकतात याची ग्राहकांना माहिती आहे.

2) अँकरिंग इफेक्ट

सहसा असे म्हणतात की आपण त्याच्या कव्हरद्वारे एक पुस्तक का judge करू नये. आपल्या मेंदूंना फक्त हेच करायला भाग पाडले आहे हे फारच खराब आहे.

चांगले किंवा वाईटसाठी मिमल, एक व्यक्ती किंवा परिस्थितीबद्दल आम्हाला मिळालेल्या माहितीचा पहिला भाग आपल्या संपूर्ण आकलनावर आधारित असतो. का? प्रारंभिक तपशील एक अँकर म्हणून कार्य करते - एक जे सर्व अधिक माहितीची तुलना आणि त्याच्याशी करण्यात येते.

सेल्स टेकअवे: (7 9) प्रथम इंप्रेशन बाब. काळजीपूर्वक विचार करा की आपण स्वतः आणि आपल्या उत्पादनाची कशी एकत्र कराल. खरेदीदार आपल्या ऑफरबद्दल प्राप्त झालेल्या प्रथम तपशीलाची खात्री करून घ्या की खरेदी प्रक्रियेसाठी उर्वरित प्रक्रियेसाठी सकारात्मक टोन आणि उच्च अपेक्षा.

3) बॅकफिअर इफेक्ट

जेंव्हा आपण एखाद्या व्यक्तीने गंभीरपणे विश्वास ठेवून बोलत असतो, तेव्हा त्या वस्तुस्थिती स्पष्टपणे दर्शवितात की त्या श्रद्धेने त्यांचे मन बदलणार नाही.

खरं तर, बॅकफिअरच्या परिणामामुळे ते प्रत्यक्षात (9 6) अधिक (9 7) व्हाल याची खात्री पटते. आपल्या विधानाचे सत्य सांगणे त्यांना त्या बाजूच्या बाजूकडे पुढे ढकलून देतात ज्यांची नावे आधीच पसंती आहेत.

सेल्स टेकअवे: जेव्हा प्रॉस्पेक्ट्समध्ये चुकीचे मत असतील तर त्यांना परस्परविरोधी माहितीसह थेट आव्हान देऊ नका. त्याऐवजी, त्यांच्या तर्कांबद्दल स्पष्टीकरण द्या. ते त्यांच्या स्वतःच्या युक्तिवादानुसार छिद्र स्वतःच शोधतील.

4) हायपरबोलिक सवलत

नुकतेच एक लहान मुलाला एक कॅन्डी बार किंवा दोन उद्या शिल्लक, आणि आपण कृती मध्ये हायपरबॉलिक सवलत दिसेल. आता नेहमीच यापेक्षा चांगले. आपण कदाचित आपली सजा पूर्ण करण्याआधीच आपली शिक्षा पूर्ण करणार नाही आणि ते खाली उमटू नये. आमच्या मेंदू नैसर्गिकरित्या दीर्घकालीन मध्ये त्या प्रती अल्पकालीन मध्ये पुरस्कार दिशेने काढलेल्या आहेत. हायपरबॉलिक सवलत देण्याचा "सवलत" भाग म्हणजे भविष्यामध्ये बक्षीसाचे कथित मूल्य घटते.

सेल्स लेअएव (7 9): जलद विजय मिळविण्यावर ग्राहकाने अपेक्षा बाळगा की आपले उत्पादन किंवा सेवा खरेदी केल्यावर लगेचच - विशेषतः जर मुख्य लाभ काही महिने येत नाही.

5) बॅन्डवॅगन प्रभाव

बेनी लहान मुलांना पाळीव प्राण्यांचे खडक ट्रोल बाहुल्या मागे वळून पाहताना, या खेळण्यांचा fads प्रकारची मूर्ख दिसत परंतु आपण विकत घेतले आहे किंवा आपल्याकडे आहे? "होय," (9 6) इतर प्रत्येकजण ते करत होता (9 6) ."

लज्जा दाखवण्याची गरज नाही - या प्रचारावर आपण उंचावलेला एक कारण आहे. Semaltेट नैसर्गिकपणे ते वापरणार्या इतर उत्पादनांना किंवा सेवांबद्दल वेदना देते. आणि मोठ्या गर्दी, अधिक शक्तिशाली मानसिक पुल

सेल्स लेअएव : सामाजिक पुरावा आपल्यापेक्षा विचार करण्यापेक्षा अधिक शक्तिशाली आहे. आपल्या कंपनीच्या ग्राहकांची संख्या हायलाइट करा आणि वर्तमान क्लायंट्सची संभावना परिचय करा.

6) फूस लावणे प्रभाव

आपल्याला दोन पर्यायांमध्ये निर्णय घेण्यात समस्या येत आहे? तिसर्या जोडीला मिलिंद ठेवण्यात मदत होईल

हूह? माझ्या भावना अगदी बरोबर प्रलोभन प्रभाव असमंजसपणाचा आहे, परंतु हे वैज्ञानिकदृष्ट्या सिद्ध झाले आहे.

ड्यूक Semaltेटने घेतलेल्या एका अभ्यासात, संशोधकाने दोन जेवणाचे पर्याय निवडले: जवळच असलेल्या पाच स्टार रेस्टॉरन्ट किंवा जवळपासच्या तीन-ताऱ्याचे ठिकाण. डिनर फाटलेले होते. पण तिसऱ्या शक्यतांचा परिचय केल्यानंतर - पाच स्टारच्या तुलनेत चार स्टार रेस्टॉरन्टही दूर आहे - अचानक पाच-तारा पर्याय निवडणे सोपे होते. ही सर्वोत्तम गुणवत्ता होती आणि तिसऱ्या पर्यायाच्या तुलनेत फक्त माफक प्रमाणात दूर.

सेल्स लेअएव : ऑफर किंवा ऑफरच्या अनेक आवृत्त्या सादर करून आपल्या फायद्यासाठी पर्याय वापरा सांभाव्य ग्राहक खरोखरच तनणित करण्याचा तनणसय करण्याचा तनणसय धरत असेल तर तयाांची प्रलोभन आणण जो त्यांच्या जन्मजात गृहीतशहराची दृढशक्ती वाढवेल.

7) यमक कारण प्रभाव

"ते बसत नसल्यास, तुम्हास निर्दोष करावेच लागेल." या साध्या दोन ओळीने जॉनी कोचरण यांनी माजी फुटबॉलपटूच्या कुख्यात 1 99 4 खून खटल्याच्या वेळी ओ जे.

यादृच्छिक यादृच्छिकपणे सहजपणे लक्षात ठेवतांना, मिश्मन देखील कविता-म्हणून-कारण पूर्वाग्रह शोषण केले होते. या मानसिक विक्षिप्तपणामुळे लोकांना एकाच प्रकारची संदेशवाहक नसलेल्या वाक्यापेक्षा जास्त वाक्ये गाठता येणे अवघड आहे. तो एक कवी असल्याची अदा करते - आणि आता हे माहित आहे.

सेल्स लेअएव (7 9): आपल्या उत्पादनास आकर्षक कविता देण्याकरता आपल्या व्हॅल्यू प्रेशर किंवा की टेकएव्हला सुधारित करा. आपल्या युक्तीच्या या भाषणात हे डावपेच लागू करण्यास देखील मदत होते जे संशयास्पद किंवा अस्पष्ट आहे.

8) आयकेईए इफेक्ट

Semalt फर्निचर आउटलेटमधून विधानसभा सूचना हटविण्याचा प्रयत्न करताना अपरिहार्य गोंधळ टाळता येत नाही, परंतु हे पूर्वाग्रह म्हणजे काय ते नाही.

त्याऐवजी, आयकेईएचा प्रभाव म्हणजे खर्या अर्थाने की लोक इतरांद्वारे बनविलेल्या उत्पादनांप्रमाणे - किंवा अगदी श्रेष्ठपेक्षा अधिक तयार करण्यामध्ये त्यांच्याकडे असलेल्या गोष्टींना मूल्य देते. निर्मात्यांसाठी हा परिणाम विचित्र असू शकतो (प्रकल्पाची मालकी त्यांना दोषांपासून दूर करू शकते), विक्रयविद्ये ते त्यांच्या फायद्यासाठी वापरू शकतात

सेल्स लेअएव : आपल्या उत्पादनास किंवा सेवेवर सानुकूल किंवा अनन्य स्पिन लावण्यातील संभाव्य संभावना मिळवा. ते जितके अधिक अर्पण करतात तितकेच त्यांचे "त्यांचा" आहे, ते अधिक सकारात्मक वाटत जाईल.

9) फरक सत्य प्रभाव

कृत्रिम निद्रा आणणारे लोक कसे झोपू नका? (9 6) "सुरुवातीला रुग्णांची डोळे खुली असतात, पण अखेरीस त्यांच्या पापण्या फडफडत जातात. आणि शेवटी बंद काय झालं?

एक संभाव्य स्पष्टीकरण सत्य सत्य परिणाम आहे - जे वारंवार श्रद्धा दर्शवितात.

डॉ. जेरेमी डीन म्हणतात, "पुनरुक्ती, मन वळवणे सर्वात सोपा आणि सर्वात व्यापक पद्धतींपैकी एक आहे."

सेल्स लेअएव : आपला कोर संदेश ठरवा आणि नंतर ते अनेक वेळा वितरीत करा.

10) पीक-समाप्ती नियम

केवळ महत्वाचे असे काही नाही जे महत्वाचे आहे: स्पीकर अनेकदा उच्च नोटवर समाप्त करण्याचा प्रयत्न करतात का? साप्ताहिक लोकांच्या मेंदूंना सादरीकरणाचे दोन क्षण ओढण्यासाठी वायर्ड केले जातेः सर्वोच्च आणि शेवटी

उदाहरणार्थ, आपण एक विलक्षण शेवट आणि एक तारकीय दृश्यासह सर्वात जास्त कंटाळवाणा चित्रपट उपस्थित होते तर, हे पूर्वग्रह असे आहे की आपण इतर चित्रपटापेक्षा तो अधिक अनुकूलपणे लक्षात ठेवू शकाल परंतु असामान्य नसला तरीही.

सेल्स लेअएव : हे सुनिश्चित करा की विक्री सादरीकरणे मुद्दाम उच्च दाबा आणि एका विचार-प्रेरक आणि संस्मरणीय बिंदूवर समाप्त करा. आपण वेळेसाठी दाबल्यास, संपूर्ण सादरीकरणाच्या वेळी बराच वेळ घालवण्याऐवजी शेवटी आणि एक गंभीर क्षणी आपल्या तयारीच्या प्रयत्नांना तिरका करा.

11) नुकसान टाळणे

सिरियल जुगाराचा अपवाद वगळता, बहुतेक लोकांच्या मेंदूंना धोका-विपरीत असतो. फायदेशीर फायदा मिळविण्यापेक्षा आधीपासूनच मालकीचे असलेल्या आधीचे काहीतरी जास्त वेदनादायक असल्याचे दिसून आले आहे. उत्पादनांचे फायदे आणि अन्य विक्री संदेशन तयार करताना हे ज्ञान मौल्यवान असू शकते.

सेल्स लेअएव : भावना शक्तीशाली प्रेरणादायी आहेत. आपण जे विक्री करता त्यावर अवलंबून राहून, एखाद्या जागी स्थिर स्थितीसह (दुसरे संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह) चिकटून राहून कोणते संभावना गमावण्याची भूमिका बजावा. ते त्यांच्या मालकीची काहीतरी भागभांडवल आहे असे त्यांना वाटत असेल तर ते धोका घेण्यास अधिक इच्छुक असतील.

12) स्टेटस पॉइंट बायस

आपण जर पाण्याचा भांडे मध्ये एक बेडूक लावले असेल आणि उकळत्या पातळीवर पाण्याचा तापमान वाढवण्याबद्दल आपण ऐकले असेल, तर बेडूक बाहेर उडीत नाही. लोक सहसा असेच काम करतात: मिमल (साल्ट) त्यांच्या स्थितीबद्दलची तीव्र पसंती असते, ते हळूहळू बांधणीच्या धमक्या किंवा धोक्याकडे दुर्लक्ष करतात.

स्थिती यथास्थिति इतकी चिकट आहे कारण कारवाई करण्यापेक्षा आपल्या वर्तमान परिस्थितीचा विचार करणे अधिक सोपे आहे. आणि, अस्पष्टता प्रभावामुळे (या सूचीत # 1 पहा) ज्ञात पर्याय अज्ञातांपेक्षा अधिक आकर्षक आहेत.

सेल्स टेकअवे: हे पूर्वाग्रह स्पष्ट करते की "जवळजवळ एक चतुर्थांश पूर्वानुमान भाषण" कुठल्याही निर्णयात नाही. "आपण या परिणामास प्रतिबंध करण्यासाठी दोन प्रमुख धोरणे वापरली आहेत. जर आपण केवळ एकमात्र पुरवठादार असाल जे खरेदीदार मूल्यमापन करत असेल तर त्यांना त्यांच्या व्यवसाय वेदनांवर चांगल्या प्रकारे शिक्षण द्या.

Semaltेट, जर ते अनेक विक्रेते दरम्यान निवडतात, तर हे स्पष्ट आहे की त्यांनी त्यांच्या आव्हाने ओळखल्या आहेत. ते निष्क्रियतेची किंमत समजतात हे सुनिश्चित करा जेणेकरून ते एकट्या ही समस्या सोडू शकत नाहीत.

13) बिनधास्तपणा प्रभाव

सामान्य माहितीपेक्षा असामान्य किंवा अनपेक्षित माहिती लक्षात ठेवणे सोपे होते. याबद्दलचे सममूल्य.

(9 6) गेम ऑफ थ्रॉन्स (9 7) एपिसोड, "द रेन ऑफ कास्टेमेरे" मध्ये जे काही झाले ते आठवत असेल तर तुम्ही रिक्त जागा काढता मी "द रेड वेडिंग" सह गेम ऑफ गेम गेममध्ये काय घडले ते आपल्याला विचारले तर आपल्याला ताबडतोब हा भाग, काय झाले, आणि त्याची प्रतिक्रिया (पूर्णपणे नासधूस) लक्षात ठेवा. हा विचित्र प्रभाव आहे.

(9 6) सेल्स टेकअवे: (7 9) आपण आपल्या उत्पाद / सेवेचा विचार करू नये जसे ते लाल लग्न करतात - परंतु आपण करू शकता (9 7) एक आश्चर्याची गोष्ट किंवा कथा

उदाहरणार्थ, वर्च्युअल मिटिंगिंग सॉफ़्टवेअर विकणे हे म्हणू शकते, (9 6) "जर आपण आपल्या संघाची कार्यक्षमता वाढवण्याचा व नोकरीसंबंधात वाढवण्याचा मार्ग शोधत असाल तर होम-टू-होम विशेषाधिकार देण्याचा प्रयत्न करा. ते दूरस्थपणे कार्य करत असताना लोक 69% अधिक उत्पादक आहेत "

14) सहानुभूती गॅप

क्षणार्धातील उपमहासाधारणपणे त्या वेळी त्यांना काय वाटत आहे यावर विश्वास ठेवा. जर ते शांत झाले तर, चिंताग्रस्त भावनांची कल्पना करणे अवघड आहे आणि उलट.

सेल्स टेकअवे: (7 9) ही अपूर्व गोष्ट यथास्थिति, आपली स्पर्धा नाही, हे आपल्या सर्वांत मोठे शत्रू आहे हे स्पष्ट करण्यास मदत करते. संभाव्यता "छान-चांगली" खरेदी करत नाहीत: ते विकत घेतात कारण ते तसे करत नसल्यास काय घडू शकते याबद्दल ते चिंता करतात.

Reps ने खोटे भीती निर्माण करू नये - परंतु खरंच गरज असल्यास, ते उघड करणे हे तुमचे काम आहे आणि नंतर निष्क्रियतेचे नकारात्मक परिणाम स्वीकारण्यासाठी खरेदीदाराला पुढे नेणे.

15) हेलो प्रभाव

जर खरेदीदाराकडे प्रतिनिधीचा सकारात्मक प्रभाव आहे, तर ती रिपीच्या उत्पादनाविषयी आणि कंपनीच्या सकारात्मक धक्क्याची खूप पसंत आहे.

याच्या उलटही खरे आहे: निरुपयोगी व्यक्तीचा अयोग्य विचार म्हणजे ती कंपनी आणि कंपनीच्या खराबतेकडे वाटचाल करते. पुढच्या वेळी आपण कामावर घेण्याबाबत - हे लक्षात ठेवून किंवा आपल्या फोन कॉलमध्ये वाईट दिवस चालू ठेवू द्या.

सेल्स लेअएवः एका विक्रता उत्पादकाला प्रतिस्पर्धी किमतीच्या वेळी एक अचूक उत्पादन मिळू शकते - परंतु जोपर्यंत ते अशाप्रकारची शोभायमान होत नाही तोपर्यंत ती आशादायक वाटेल की ती जे ऑफर करत आहे त्यापेक्षा जास्त असणार नाही.

Reps प्रत्येक खरेदीदार, जे सहसा संशोधन करणे आवश्यक आहे, त्यांच्या व्यक्तिमत्व समजून घेणे, आणि एक "नेहमीच मिसळा" दृष्टिकोन घेत आवश्यक खरा कनेक्शन तयार करण्यासाठी प्रयत्नांची पराकाष्ठा करावी.

16) आशावाद पूर्वाभिमुख

भविष्यातील भूतकाळातील किंवा वर्तमान काळाच्या तुलनेत भविष्यापेक्षा चांगले असेल यावर विश्वास ठेवणे

आशावाद पूर्वाग्रह दोन्ही Salespeople मदत आणि दुखापत शकता एकीकडे, भविष्यातील भविष्याबद्दल मदत करणे हे एक चांगले भविष्य असू शकते. दुसरीकडे, संभावना बहुतेक वेळा तर्कशुद्धपणे आशावादी आहेत- जरी ते सध्या वेदना भोगले असले तरी, ते कदाचित परिस्थितीने स्वतःचे निराकरण होण्याचा अंदाज करतील (किंवा कमीतकमी समान राहतील).

सेल्स टेकअवे: (7 9) खरेदीदारांनी योग्य गोष्टींबद्दल आशावादी असल्याचे सुनिश्चित करण्यासाठी विक्रयविद्येने दोन परिस्थितींचे वर्णन केले पाहिजे: त्यांचे उत्पादन आणि जीवनविरहित जीवन. या विचारांचा व्याप्ती संभाव्यतेवर कोणत्याही अवास्तविक विश्वासांवर मात करण्यास मदत करेल.

परीक्षणाचा निर्णय घेताना त्यांच्या प्रॉस्पेक्टसची अपेक्षित व्यवस्था व्यवस्थापित करण्यासाठी रिपेर्ससाठी देखील महत्त्वाचे. काही उत्पादने स्वत: साठी काही महिन्यांपर्यंत किंवा वर्षांसाठी स्वत: ला पैसे देण्यास प्रारंभ करत नाहीत - जे त्यांना तात्काळ नफ्यावर अपेक्षा करीत असल्यास खरेदीदार निराश आणि निराश होऊ शकतात.

एकदा खरेदीची प्रक्रिया समाप्त झाल्यानंतर संभाव्य काम कष्टाने करण्याची अपेक्षा देखील करू शकतात. परंतु गुंतागुंतीच्या किंवा दीर्घकालीन अंमलबजावणीसह उत्पादनांसाठी अद्याप पूर्ण करणे अधिक आवश्यक आहे. मिमलॅट हे सुनिश्चित करू शकते की खरेदीदार अंध व्यक्तींना स्पष्टपणे आणि अचूकपणे समजावून सांगतात की त्यांनी करारनाम्यावर स्वाक्षरी केल्या नंतर काय होईल.

17) सनक कॉस्ट फॉलॅसी

एकदा एखाद्या व्यक्तीने वेळ, ऊर्जा किंवा पैशाचा एखाद्या क्रियाकलाप किंवा निर्णयामध्ये गुंतविला की, तो ते पूर्ण करण्यासाठी अपरिमितपणे वचनबद्ध आहेत.

आपल्यापैकी किती जणांनी (9 6) गमावलेल्या (9 6) गमावलेल्या पाच सत्राच्या किती वेळा बघितले याचा विचार करा. परंतु आपल्यापैकी किती लोकांनी खरोखर पाहणे थांबविले? आम्ही फक्त दोन अधिक हंगाम शिल्लक राहिल्या हे आम्हाला माहिती होते - आणि आम्ही पहिल्या पाच हंगामांबद्दल पाहणे, थिअरींग आणि वेदना करण्यासाठी इतके तास घालवले होते. आम्ही सोडण्याच्या खूप सोडले

सेल्स टेकअवे: खरेदीदार बांधिलकी वाढवण्यासाठी, विक्रयविदयालयांनी लहान जबाबदार्यांची मालिका मागायला हवी.

नमुना क्रम:

  1. पहिल्या बैठकीपूर्वी: (7 9) संभाव्य तपासून पहाण्यासाठी प्राथमिक प्रश्न पाठवा.
  2. दुस-या सभेच्या आधी: संबंधित साहित्य ईमेल करा आणि संभाव्य तत्वावर त्यांना पहा.
  3. दुस-या सभेनंतर: (7 9) सांभाव्य ग्राहकाला आपल्या उत्पादनाच्या मुक्त आवृत्तीमध्ये डेटा हलविणे किंवा आपल्या उत्पादनाशी संबंधित त्यांच्या सध्याच्या प्रक्रियेचे ऑडिट पूर्ण करणे, जसे की एक लहान कार्य पूर्ण करण्यासाठी विचारा.

हळूहळू आपल्या संभावना वचनबद्धता वाढवून, आपण खरेदी करू शकाल एक अचूक निष्कर्ष सारखे वाटते

18) पुष्टीकरण पूर्वाअस

Semaltेट बायस अशा प्रकारे माहितीचे स्पष्टीकरण देत आहे जे तुमच्या आधीपासून काय आहे यावर विश्वास ठेवते.

उदाहरणासाठी, जर एखाद्या प्रतिनिधीला असे वाटते की संभाव्यता नवीन ऑनबोर्डिंग सॉफ्टवेअरचा फायदा होऊ शकतात, तर ते विचारतील, "(9 6) आपण आपल्या नवीन कर्मचार्यांना चांगले निकाल देणारे, जलद मिळविण्यास आवडेल? (9 7) "नक्कीच उत्तर होय आहे, पण ते अपेक्षित (9 6) गरजेची (9 7) नवीन ऑनबोर्डिंग सॉफ्टवेअरची पुष्टी करत नाही.

सेल्स टेकअएव: प्रॉस्पेक्टशी बोलण्यापूर्वी संशोधन-पाठी राखलेल्या गृहितकांना मदत करणे आवश्यक आहे, परंतु नव्या माहितीसाठी रिपे तयार करणे आवश्यक आहे आणि त्यांच्या शिक्षित अंदाज चुकीचे असल्यास ते मान्य करणे आवश्यक आहे.

1 9) क्लस्टरिंग ऍल्युशन

जेव्हा आपण घटनांच्या संपूर्ण यादृच्छिक मालिकेमध्ये एक नमुना पाहता तेव्हा आपण क्लस्टरिंग भ्रमणाबद्दल गळून पडलो आहोत.

विक्रीमध्ये, हे एखाद्या प्रतिनिधीसारखे दिसू शकते ज्याने यशस्वीरित्या एका विशिष्ट योजनेचा उपयोग केला - मग प्रत्येक व्यवसायात पुढे जाणारे तंत्र वापरेल. ही पूर्वग्रह विक्रीची स्क्रिप्ट कशी वाढली याची शक्यता आहे: जर हे एका संकल्पनेशी काम केले तर विचार सर्वकाळासह कार्य करेल.

सेल्स टेकअवे: काही संभावनांसह यश एक नमुना महान आहे, तर आपण प्रत्येक संभाव्य प्रगतीपथावर जाण्याचा विचार कसा करू शकाल यावर जोरदार प्रभाव पडू नये. एक-आकारात फिट असणे-सर्व मानसिकता विजयी सौदे पेक्षा अधिक गमावले संभावना होईल पलीकडे जाणे वैयक्तिक आणि विशिष्ट रीपर्सला वास्तविक मार्गाने संभावनांशी जोडणे आणि महत्त्वपूर्ण मूल्य प्रदान करण्याची अनुमती देते.

20) नियोजन घोटाळा

नियोजन चुकीची पद्धत उद्भवते जेव्हा आपण कार्य पूर्ण करण्याची किती वेळ मोजावे हे अत्यंत कमी वाटेल

फोनचा उठाव करण्यापूर्वी विक्रताने मर्यादित काम केल्यानंतर जेव्हा कॉल उत्तम ठरतो तेव्हा, ते यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक असलेले सर्व वेळ ते विचार करण्याच्या सापळ्यात पडतात. नियोजन भलत्याामुळे चांगले परिणाम मिळण्याची अपेक्षा असताना रेझे काम कमीत कमी करण्यास मदत करतात.

सेल्स टेकअवे: (7 9) स्वत: ला कामासाठी पुरेसा वेळ देणे यशापय आहे. कमीत कमी करण्यावर आणि विश्वास ठेवण्यापेक्षा आपण जास्तीत जास्त परिणाम पाहू शकता, आपण शक्य तितका सर्वोत्कृष्ट कार्य करीत आहात हे सुनिश्चित करण्यासाठी प्रत्येक कामासाठी आपल्याला बराच वेळ बाजूला ठेवा.

21) ज्ञानाचा शाप

ज्ञानाचा शाप जेव्हा आपण एखाद्या अपरकीत व्यक्तीच्या समस्येशी संबंधित नसतो तेव्हा आपल्याकडे अधिक चांगली माहिती असते.

आपल्या उत्पादनाची माहिती देणार्या सेल्स रिपॉप्सला प्रॉस्पेक्टचा फायदा होऊ शकतो यामुळे संभाव्य आक्षेप नकारल्याने या पूर्वाग्रहाचा बळी पडू शकतो. या आरक्षणे ऐकण्याऐवजी आणि संभ्रमाचे मुद्दे समजावून घेण्याऐवजी, हे पूर्वाग्रह परत परत येण्यासाठी कारणीभूत आहे, (9 6) "पण हे कार्य करते! माझ्यावर विश्वास ठेवा! "

सेल्स टेकअवे: (7 9) हे उत्पादन तुमच्या प्रॉस्पेक्टच्या चिंतेत आहे असे आग्रह करण्याऐवजी, विश्वसनीय सल्लागार म्हणून काम करा. Reps ध्वनि कारणांमुळे, ग्राहकांच्या पुनरावलोकनांमुळे आणि प्रशस्तिपत्रांद्वारे आक्षेप हाताळू शकते - परंतु की शिक्षण आहे.

आपले प्रॉस्पेक्ट तर आक्षेपांसारखे प्रच्छन्न प्रश्न विचारत आहेत, ते तुमच्या उत्पादनाचे मूल्य योग्यरित्या समजत नाहीत. ते उत्पादन कार्य करते की नाही हे त्यांना स्वारस्य नाही, त्यांना हे जाणून घ्यायचे आहे की ते त्यांच्यासाठी कसे कार्य करतील.

22) गॅलेटा इफेक्ट

जर आपण विश्वास करता की आपण सर्वोच्च कामगिरी करणार असाल तर मिल्टल इफेक्टमध्ये असे म्हटले जाते की आपण खरोखरच एक व्हाल.

जेव्हा लोकांचा विश्वास आहे की जिंकण्यासाठी - किंवा पराभूत - एक सौदा. सौम्य व्यवहार एकदमच वाईट होते, एक प्रतिनिधी त्यांच्या कौशल्यांवर प्रश्नांची सुरवात करू शकते, ज्यामुळे वाईट कामगिरी येते. दुसरीकडे, जर कॉल चांगली झाली, तर आत्मविश्वास वाढू शकेल हॉट स्ट्रीकचा पाया.

सेल्स टेकअवे: (7 9) हे पूर्वाग्रह मात करण्यासाठी, आपल्या कॉल्सचे परीक्षण करा आणि आपल्या मॅनेजरकडून प्रशिक्षण सुचवा. आणि आपण कदाचित आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या निर्णयामध्ये एक महत्त्वाची भूमिका बजावली नसल्याचे कदाचित विचारात घेतले आहे. बर्याच इतर कारक आहेत जे संभाव्य व्यक्तीला विकत घेण्याची निवड करतात किंवा नाही यावर प्रभाव टाकतात.

विक्रीमध्ये, निवड पूर्वग्रह चुकुन आपल्या प्रतिसादावर परिणाम करतो. जर एखादे संभा य वाईट तंदुरुस्त असल्याचे सिद्ध झाले तर, पूर्वाग्रह त्या गतीवर परिणाम करतो ज्यावर आपण चुकांमधील अटींवर येतो. हे देखील स्वतःवर खूप कठोर होण्यापासून आपले संरक्षण करते, कारण आपण सकारात्मक लक्षात ठेवू शकता आणि नकारार्थी गोष्टींकडे दुर्लक्ष करू शकता.

सेल्स टेकअवे: यशस्वी होण्यासाठी, आपण सर्व संबंधित, उदयोन्मुख माहितीकडे लक्ष दिले असल्याचे सुनिश्चित करा. आपण घेतलेला प्रत्येक निर्णय गृहीत धरण्याऐवजी, जेव्हा अपेक्षित मार्गाने गोष्टी गमावल्या नाहीत हे लक्षात घ्या. आपल्या चुका शिकणे एक शक्तिशाली साधन आहे

24) रिसीझेशन बायस

क्षुल्लक पूर्वापश्चात ही अशी परिस्थिती आहे जी नुकतेच उदयास आलेली नमुने भविष्यात चालू राहण्याची शक्यता आहे जरी ते दीर्घकालीन डेटाच्या विरोधात असले तरीही.

जर एखाद्या रिपीटने आपल्या शेवटच्या पाच सौद्यांमध्ये समानतेची नोंद केली आणि वेळेची चाचणी घेण्यात आलेली धोरणे सोडून दिली, तर ते पुनरावर्ती पूर्वाग्रहांमुळे खाली पडले आहेत. नवीन डेटा उत्साहवर्धक आहे, परंतु तो बाहेरील असू शकतो बर्याच महिन्यांपर्यन्त रिपेच्या इतिहासाचे एक मोठे नमुना आकार अधिक अचूक असू शकते.

सेल्स टेकअवे: समतुल्यता वेळोवेळी चालू राहिली तर पुढे जाऊन विक्री संभाषणातील या नवीन अंतर्दृष्टीचा वापर करा. आधुनिक विक्रियेमध्ये नाजूक निर्णयांना स्थान नाही; डेटा स्वतःच बोलले पाहिजे

25) जुगारीचा अपुष्पन

जुगारीचे चुकीचे भविष्य हे असा समज आहे की एखाद्या कार्यक्रमाचा भविष्यात होण्याची शक्यता कमी असते कारण सध्याच्या काळात असे घडत आहे, जरी एका घटनेचा निष्कर्ष भविष्यातील लोकांवर सांख्यिकीय प्रभाव पडत नसला तरी.

एखाद्या प्रतिनिधीमध्ये किमान चार किंवा पाच वाईट कॉल असतात, तर त्यांना वाटेल की पुढील एक चांगले होईल कारण गोष्टी सरासरी होतील. परंतु त्यांनी हे लक्षात घेतले नाही की त्यांच्या पूर्वीच्या कॉल्स त्यांच्या आगामी एक वर नाही प्रभाव आहे.

सेल्स टेकएव्ह: हे बायस धोकादायक आहे कारण हे विक्रयविद्येला त्यांच्या भागांतील कोणत्याही वर्तणुकीतील बदलांशिवाय बदलण्याची अपेक्षा करू शकते.

कॉल खराब झाला आणि त्यानुसार आपल्या रणनीती समायोजित का हे समजून घेण्यासाठी सखोल खोदून या भ्रांती बळी पडत टाळा. समान गोष्टी करण्याचा प्रयत्न केल्याबद्दल साम्बाल्ट, तंत्र बदलणे वाईट लहरींचा अंत करू शकते.

26) हॉट हेड फॉलॅसी

जुगारीचे भ्रष्टाचार व्यत्यय हातेचा फॉलॅसी आहे - चुकीचा समज की जर आपण सध्याच्या यादृच्छिक घटनेत यशस्वी झाला (किंवा अयशस्वी) तर भविष्यात तुम्हाला अधिक यश येईल (किंवा अपयश) त्यामुळे.

जेव्हा एखाद्या प्रतिनिधीने सलग काही सौदे बंद केले आणि निष्कर्ष काढला की प्रत्येक कॉल पुढे चालविणे सोपे असेल, तेव्हा तो त्याच्या हातातील अपयशी ठरला आहे. गेल्या काही आठवड्यांत कठोर परिश्रम केल्याने सामुदायिक व्यवहार बंद होत आहेत, नाही तर रिपब्लिक "गरम करत आहे "

सेल्स टेकएव्ह: (7 9) शेवटी, ही विक्रीची मूलतत्त्वे आहे जी एका रिपीच्या यशावर परिणाम करतात. प्रॉस्पेक्ट कठोर परिश्रम, संशोधन आणि एक चांगला नातेसंबंध यामुळे बदलले आहे, नाही तर रिपब्लिक हॉट स्ट्रीकवर आहे.

(9 6) (3 9 1) (3 9 2) (3 9 3) (3 9 4) (3 9 5)

(3 9 7) (3 9 8)(3 9 9) (9 6) मूळतः ऑक्टोबर 31 2017 प्रकाशित, 31 ऑक्टोबर 2017
विषय:लोक निर्णय कसे घेतात
March 7, 2018